Tavallinen tilanne on, että tuotekehittäjä-insinööri, tutkija tai muu asiantuntija tekee työtään täysin erillään myynnistä ja markkinoinnista – tuotekehitysyksikössä, jonne on visusti ulkopuolisilta pääsy kielletty. Ja niin pitää tietysti ollakin. Työrauha tuossa yrityksen markkinoilla pärjäämisen kannalta jopa elintärkeässä työssä on taattava ja liikesalaisuudet pidettävä liikesalaisuuksina.
Mutta ajattelepa tilannetta, jossa olet tekemässä isoa ostopäätöstä
Hankkimassa vaikkapa omakotitaloa perheellesi, kiinteistöä yrityksellesi tai paperikonetta edustamallesi yhtiölle – tai jotain hieman pienempääkin hankintaa, kuten tuotannonohjausjärjestelmää tai tuotantolinjaan integroitavaa teknologista ratkaisua. Näitä kaikkia yhdistää se, että valinnan kanssa on elettävä vuosikausia. Valitettavasti näitä kaikkia yhdistää sekin, että huonosti tehty pohjatyö ennen hankintapäätöstä tulee kalliiksi. Hankinta voi olla hinnaltaan kilpailukykyinen, mutta talosta paljastuukin homeongelma, paperikoneen tuottavuus ei vastaakaan myyntipuheita, tuotannonohjausjärjestelmän käyttöönotto osoittautuu ikuisuusprojektiksi tai tuotantolinja onkin jatkuvasti seisokissa.
Potentiaalisen asiakkaan suurin tuska on tiedonnälkä
Kun edelleen mietitään hankintaa yllä mainituista syistä tarkasti pohtivan ja vaihtoehtoja vertailevan ihmisen näkökulmasta, huomataan, että ostopäätös tarvitsee tuekseen tietoa. Liian pinnalliset tai liian tekniset, vaikeasti ymmärrettävät myyntipuheet eivät auta optimaalisen hankinnan tekemisessä. Sellaisia myyntipuheet kuitenkin usein ovat jopa näinkin isoista hankinnoista puhuttaessa. Vaihtoehtojen vertailu voi silloin olla tuskastuttavan vaikeaa. Tavallinen tilanne ja kipupiste potentiaalisella asiakkaalla. Mutta mikä parasta, tiedonnälkäisellä potentiaalisella asiakkaalla.
Kuka minut potentiaalisena asiakkaana vakuuttaisi isoa ostopäätöstä tehdessäni?
Yritystä tai talonomistajaa edustavalla myyjällä on tietty vastuu ja hän on selvittänyt puolestani monta asiaa valmiiksi – häntä kuuntelen mielelläni talokaupoilla ja paperikoneostoksillakin, hänen kanssaan voin lopulta allekirjoittaa sopimuksenkin, jos niin pitkälle pääsemme. Markkinointia ja viestintääkin kuuntelen mielelläni, silmäilen esitteet, tutustun internetsivuihin ja somekanaviin, luen referenssitarinat muiden asiakkaiden kokemuksista. Mutta esimerkiksi talokaupoilla homeen pelkoni on niin suuri, että tällä myyntiresurssilla ei vielä kauppaa kanssani syntyisi. Talokauppojen osalta siihen tarvitaan suora yhteys ”insinööriin” – ihmiseen, joka syvällisesti tuntee tilanteen ja osaa kertoa riittävän selkokielisesti, missä mennään. Tuotannonohjausjärjestelmän osalta luultavasti haluaisin kuulla järjestelmän kehittäjien syvälliset perustelut, miksi uskaltaisin luottaa juuri heidän järjestelmäänsä tässä nopeasti muuttuvassa maailmassa, vaikka edellisen järjestelmän kanssa on ollut yhtä tappelua viimeiset kymmenen vuotta eikä puhettakaan, että järjestelmä olisi sujuvasti muokkautunut vastaamaan muuttuvia tarpeita.
Insinööri tai muu asiantuntija on kullanarvoinen ”liidimagneetti”, jota turhan harvoin hyödynnetään myynnissä
Insinöörillä on se kaikkein tärkein työnsä, mutta hyvällä suunnittelulla siitä voisi lohkaista pienen resurssin myös myyntityöhön. Esimerkiksi kuuden–kahdentoista tunnin verran muutamaa asiantuntijaa kohti vuodessa. Ei paha vai mitä? Ainakin kun vertaa saavutettaviin tuloksiin. Viestinnän ammattilaisen avustamana siinä ajassa saataisiin jo aikaiseksi useita syväluotaavia blogeja, potentiaalista asiakasta aidosti auttavia asiantuntija-artikkeleita, myyntipäätöstä helpottavia oppaita, huolella valmisteltuja, helposti omaksuttavia ja kiinnostavia esityksiä asiakastilaisuuksiin. Kaikkea sitä, mitä iso ostopäätös tarvitsee taustatuekseen. Kauaskantoisena bonuksena myös asiantuntijamaine ja yrityksen tunnettuus kohenevat. Huolimatta siitä, onko paras asiantuntijanne myös paras viestimään vai ei.
